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   很多中小企(qi)(qi)(qi)業，尤其是快消(xiao)行業的(de)企(qi)(qi)(qi)業，在銷(xiao)售過程(cheng)中產品總(zong)會遇到種種競爭(zheng)和挑戰，命運也各有(you)不(bu)同，策(ce)略(lve)型企(qi)(qi)(qi)業總(zong)能(neng)(neng)歸納(na)總(zong)結(jie)從容(rong)應對，最終(zhong)沖向上(shang)一個梯隊，更(geng)多的(de)企(qi)(qi)(qi)業產品是遭遇滯銷(xiao)，不(bu)能(neng)(neng)回轉，最終(zhong)被市場淘汰，甚至很多大企(qi)(qi)(qi)業的(de)某些單品，在缺少市場策(ce)略(lve)指導時匆忙上(shang)市，希(xi)望借力品牌優(you)勢和渠道優(you)勢切得一塊市場蛋糕(gao)，結(jie)果(guo)也敗下陣來。那么(me)話題就(jiu)出(chu)來了(le)，產品為(wei)什么(me)會滯銷(xiao)，根源究竟在哪里？筆者根據多年銷(xiao)售經驗做出(chu)幾點總(zong)結(jie)，以(yi)期拋(pao)磚引玉(yu)，供大家探討。

  問題1：利潤結構設計缺陷

  很多(duo)營銷團(tuan)(tuan)隊在總結產(chan)品(pin)失利時(shi)都不(bu)會(hui)(hui)把這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)列(lie)在首位，一是因(yin)為他(ta)們(men)始終沒(mei)(mei)有站在銷售商(shang)的(de)(de)角度(du)上思考問(wen)題(ti)，二是他(ta)們(men)不(bu)敢向老總直言利潤(run)問(wen)題(ti)，但(dan)恰恰正是利潤(run)問(wen)題(ti)嚴重影響(xiang)了產(chan)品(pin)的(de)(de)銷售進程，試問(wen)一個(ge)沒(mei)(mei)有利潤(run)的(de)(de)產(chan)品(pin)誰會(hui)(hui)幫你(ni)賣(mai)(mai)？是代(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)還是零售商(shang)？在這(zhe)(zhe)個(ge)沒(mei)(mei)錢(qian)寸步難行的(de)(de)時(shi)代(dai)(dai)(dai)，產(chan)品(pin)那么多(duo)，人家為什(shen)么會(hui)(hui)去(qu)選擇(ze)一個(ge)不(bu)掙(zheng)錢(qian)的(de)(de)產(chan)品(pin)去(qu)賣(mai)(mai)？除非是瘋了！代(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)要養活一個(ge)團(tuan)(tuan)隊，零售店也要養活一個(ge)家庭，不(bu)掙(zheng)錢(qian)怎么能行？

  所(suo)以有必(bi)要(yao)(yao)再一(yi)(yi)次強調：利潤結構設計很重要(yao)(yao)，無(wu)比重要(yao)(yao)。在市場調研過程中(zhong)，筆(bi)者親歷過一(yi)(yi)幕：跟隨(sui)業務(wu)員去拜訪(fang)一(yi)(yi)個(ge)銷售網點，正巧一(yi)(yi)位顧(gu)客進來(lai)要(yao)(yao)購買一(yi)(yi)盒禮品(pin)(pin)奶去訪(fang)朋友(you)，經(jing)過了解需求我們的產品(pin)(pin)正合適(shi)，業務(wu)員慌忙拿(na)起產品(pin)(pin)向顧(gu)客介紹，正當(dang)顧(gu)客點頭要(yao)(yao)接產品(pin)(pin)時，店主急忙拿(na)起另一(yi)(yi)個(ge)品(pin)(pin)牌（以下擬(ni)稱(cheng)A奶）的產品遞給顧(gu)客，并解釋說A奶是(shi)大品牌(pai)，產品質量(liang)更(geng)有(you)保證，雖然(ran)多(duo)花三塊錢，看朋(peng)友會更(geng)有(you)面(mian)子等等，我們(men)在(zai)旁邊(bian)異常(chang)尷尬。我問業務員(yuan)這家店服務沒有(you)做好嗎？他搖頭。店主(zhu)坦言：A奶一盒可以掙10元且是大品(pin)牌，而你們的產品(pin)只掙到4元，雖然(ran)你的產品(pin)更實惠并且價格合理，但(dan)如果(guo)不(bu)是(shi)顧客堅持買(mai)你們的產品(pin)，我會推薦顧客去(qu)買(mai)A奶(nai)。