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   “傳(chuan)統的(de)鋼(gang)貿經(jing)營模(mo)式(shi)已經(jing)越來越不(bu)適應如(ru)(ru)今的(de)市場環境(jing)，必(bi)須(xu)探(tan)索(suo)新的(de)經(jing)營模(mo)式(shi)。”上海(hai)市鋼(gang)貿商會(hui)副會(hui)長、上海(hai)五波(bo)鋼(gang)結構(gou)材(cai)料有限公(gong)司(以下(xia)簡稱(cheng)五波(bo)公(gong)司)董事長任慶平日(ri)前在(zai)接受《中國冶金報》記者(zhe)采(cai)訪時(shi)如(ru)(ru)此表示。

   任慶平說，鋼貿行業(ye)利用價(jia)格(ge)漲跌的(de)(de)波段低吸高(gao)拋、投(tou)機式的(de)(de)經營(ying)模(mo)式已經走(zou)到了盡頭。現在是(shi)網絡時代，信息(xi)傳(chuan)播非常快，鋼材(cai)價(jia)格(ge)很透明，特(te)別是(shi)鋼廠的(de)(de)出廠價(jia)格(ge)高(gao)于(yu)市場銷售價(jia)格(ge)，“倒掛”十分嚴重(zhong)，鋼貿商靠投(tou)機、做(zuo)波段來(lai)經營(ying)鋼材(cai)的(de)(de)風險(xian)越來(lai)越大，不僅(jin)賺不到錢(qian)，甚至會嚴重(zhong)虧損。

   那么，在(zai)目(mu)前的鋼材市場(chang)(chang)大環境下(xia)，鋼貿企業如何創新經營模式，求得生存發展(zhan)呢?五(wu)波公(gong)司(si)的經營理念是：不做(zuo)(zuo)貿易商，做(zuo)(zuo)好服務商;不走市場(chang)(chang)路線，走為客(ke)戶服務路線;逐漸退(tui)出分銷(xiao)市場(chang)(chang)，重點開拓終端(duan)市場(chang)(chang)。

   讓服務創(chuang)造價值

   目前(qian)，五波公司采(cai)用的(de)經營模式(shi)不(bu)(bu)再是(shi)傳(chuan)統的(de)低吸高拋、投(tou)機冒險、博(bo)行情，而是(shi)采(cai)用雙(shuang)向(xiang)鎖定(ding)(ding)，最(zui)大(da)限度(du)地(di)規避(bi)市場(chang)風險。雙(shuang)向(xiang)鎖定(ding)(ding)就是(shi)將鋼(gang)廠的(de)訂貨(huo)價(jia)格和給客戶的(de)銷售價(jia)格在(zai)簽(qian)訂供貨(huo)時就事先鎖定(ding)(ding)，不(bu)(bu)論市場(chang)價(jia)格出現多大(da)波動，鎖定(ding)(ding)的(de)價(jia)格都不(bu)(bu)受(shou)影響(xiang)，這(zhe)樣可以確(que)保(bao)貿(mao)易商的(de)盈利。

   “其實，我們的(de)(de)盈(ying)利(li)是從服(fu)務中(zhong)實現(xian)的(de)(de)，只(zhi)是賺服(fu)務的(de)(de)錢，在服(fu)務中(zhong)體現(xian)自(zi)身的(de)(de)價值。”任慶平表示，“通過我們的(de)(de)服(fu)務，用(yong)戶(hu)可(ke)以降低物流費用(yong)，包(bao)括運輸費、倉儲費、吊裝費，等等。”

   任慶平(ping)認(ren)為，鋼(gang)貿企業可以(yi)通(tong)過(guo)協調、溝通(tong)，使用(yong)(yong)戶(hu)盡(jin)可能直接(jie)從鋼(gang)廠提(ti)(ti)貨，或者由(you)鋼(gang)廠直接(jie)發(fa)到用(yong)(yong)戶(hu)所(suo)指定的工地(di)，這樣可以(yi)減少鋼(gang)材的中轉環節。如(ru)果像過(guo)去(qu)那樣，貿易商先從鋼(gang)廠提(ti)(ti)貨，運到倉(cang)庫儲(chu)存一段時間，用(yong)(yong)戶(hu)再(zai)從貿易商的倉(cang)庫提(ti)(ti)貨，最后送到工地(di)，往返運輸，幾(ji)經周折，物(wu)流成本就大幅上(shang)升。

   “現在(zai)通過在(zai)鋼(gang)廠和用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之(zhi)間(jian)上下溝通、相互協調，我們已經做到(dao)按照用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)施工的(de)節點，將用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)所(suo)需的(de)鋼(gang)材直接從鋼(gang)廠發送(song)給用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，不僅讓用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)省(sheng)時、省(sheng)力、省(sheng)心(xin)，而且替(ti)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)節省(sheng)物流費用(yong)(yong)(yong)。”任慶平說，“為客戶(hu)(hu)(hu)(hu)提供(gong)周到(dao)的(de)服務，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)自(zi)然滿(man)意，自(zi)己也能賺到(dao)服務的(de)錢。”

   好服務(wu)需(xu)要(yao)好能力

   任慶平認為，要(yao)想(xiang)真正做(zuo)到(dao)使用(yong)(yong)戶滿(man)意，鋼貿(mao)(mao)商要(yao)做(zuo)大量深入、細致的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作，尤其是那(nei)些繁瑣的(de)(de)(de)(de)事必須做(zuo)好。例如，鋼材的(de)(de)(de)(de)質量保證問題。現在(zai)的(de)(de)(de)(de)重大工(gong)(gong)(gong)程項目，工(gong)(gong)(gong)程監理在(zai)沒有看到(dao)第三方(fang)出具(ju)的(de)(de)(de)(de)質量檢驗證書之前，是決不(bu)(bu)會讓工(gong)(gong)(gong)地使用(yong)(yong)鋼材的(de)(de)(de)(de)。那(nei)么鋼貿(mao)(mao)商必須在(zai)用(yong)(yong)戶使用(yong)(yong)鋼材之前通過第三方(fang)質量驗證，不(bu)(bu)能耽誤(wu)用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)(de)施工(gong)(gong)(gong)。這里的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通、協調工(gong)(gong)(gong)作環節很(hen)多，鋼貿(mao)(mao)商對于這樣(yang)繁瑣的(de)(de)(de)(de)事情(qing)必須一(yi)一(yi)落實才能接(jie)到(dao)訂單。

   “鋼(gang)貿商要成(cheng)為(wei)一個(ge)好的(de)(de)(de)(de)服務商，并(bing)不是件容易的(de)(de)(de)(de)事。”任(ren)慶平表示(shi)。鋼(gang)材的(de)(de)(de)(de)品種規格很多(duo)，生(sheng)產的(de)(de)(de)(de)廠家(jia)不少，價格有(you)(you)高有(you)(you)低，質量(liang)存在(zai)差異。為(wei)用(yong)戶(hu)(hu)選擇哪一家(jia)鋼(gang)廠的(de)(de)(de)(de)產品?如何為(wei)用(yong)戶(hu)(hu)提供最適合的(de)(de)(de)(de)鋼(gang)材?這就需要鋼(gang)貿商對(dui)各家(jia)鋼(gang)廠的(de)(de)(de)(de)產品、質量(liang)、價格、管理、營銷、裝備(bei)、工(gong)藝等，都(dou)有(you)(you)一個(ge)全面、深入的(de)(de)(de)(de)了解，掌握第一手資料。同時，鋼(gang)貿企業的(de)(de)(de)(de)員工(gong)必(bi)須具備(bei)一定的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業知識，懂得各類鋼(gang)材的(de)(de)(de)(de)用(yong)途(tu)，這樣才能根據用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求，為(wei)其提供價廉(lian)物美的(de)(de)(de)(de)鋼(gang)材。

   任慶平認為，當好用戶的服務商，還要求鋼貿企業擁有很強的融資能力，具有雄厚的資金實力。如果鋼貿企業采用雙向鎖定的經營模式，一方面按鋼廠的規定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清;另一方面下游終端用戶在拿到鋼材之后，要在一個月之后，甚至更晚的時間，才能支付貨款。對于鋼貿企